Tipps für eine ge­lun­ge­ne Bu­y­er Jour­ney im B2B-Be­reich

Was ist die Bu­y­er Jour­ney?

Die Buyer Journey, auch Buyer’s Journey oder Customer Journey, ist ein zentrales Konzept im Online Marketing. Es beschreibt den Weg, den ein potenzieller Kunde von der ersten Wahrnehmung eines Bedürfnisses oder Problems bis zur endgültigen Kaufentscheidung zurücklegt. Diese Reise umfasst in der Regel drei Hauptphasen: Bewusstsein (Awareness), Erwägung (Consideration) und Entscheidung (Decision). Häufig wird dieser Weg als Sales Funnel oder Verkaufstrichter visualisiert, da die Anzahl an Interessenten in den verschiedenen Phasen abnimmt, bis die tatsächlichen Kunden das dünne Ende des Trichters erreichen.

Eine reibungslose und gut durchdachte Buyer Journey ist entscheidend für den Erfolg von B2B-Unternehmen, da sie dafür verantwortlich ist, Leads zu generieren, zu pflegen und schließlich in zahlende Kunden umzuwandeln. Im Folgenden werden wir uns darauf konzentrieren, wie B2B-Websites durch effektive Inbound-Marketing-Strategien eine optimierte Buyer Journey ermöglichen können.

Tipp 1: Kla­re Po­si­tio­nie­rung und Ziel­grup­pen­an­sprache

Um die Buyer Journey auf eurer B2B-Website zu optimieren, ist es unerlässlich, eine klare Positionierung eurer Marke zu etablieren. Sorgt dafür, dass eure Zielgruppe genau versteht, welche Probleme ihr löst und welche Vorteile ihr (auch gegenüber der Konkurrenz) bietet. Dann wird schnell klar, ob Interessenten den Weg mit euch weiter gehen, oder ob sie nicht als potenzielle Kunden geeignet sind.

Gerade im B2B-Bereich ist eine eindeutige Positionierung wichtig, da Produkte und Leistungen häufig spezifischer und nischiger sind als im B2C-Bereich. Ein nach Branchen sortierter Bereich, auf dem ihr gezielt die jeweils relevanten Lösungen präsentiert, kann hier eine gute Orientierungshilfe sein. Sorgt auch dafür, dass genau klar wird, welche Art von Projekten ihr annehmt, damit ihr eine hohe Anfragequalität erreicht. Hierbei helfen eine transparente Preiskommunikation, visuelle Impressionen aus eurer Arbeit und detaillierte Produktbeschreibungen.

Tipp 2: Die rich­ti­gen In­hal­te zum An­zie­hen eu­rer Bu­y­er

Der Kern des Inbound-Marketings ist es, potenziellen Kunden während ihrer gesamten Buyer Journey relevante und wertvolle Inhalte zur Verfügung zu stellen. Durch gezielten Content rund um die B2B-Zielbranche, wie Blog-Artikel, Whitepaper und Webinare etabliert ihr euch als Experten in eurem Bereich. Hierbei kann eine erfahrene Content Marketing Agentur am besten unterstützen. Wir haben euch die Grundlagen zu den verschiedenen Inhalts-Formaten in einem Artikel zum Content Marketing zusammengefasst.

Dabei ist eine starke SEO-Strategie unverzichtbar. Eure Angebote müssen in allen Phasen der Buyer Journey gut auffindbar sein. Die Keywords und Content-Formate unterscheiden sich jedoch je nachdem, in welcher Phase des Sales Funnels sich eure potenziellen Buyer gerade befinden. Während am oberen Ende des Funnels noch nach informativen, wenig konkreten Inhalten im weiteren Umfeld eurer Leistung gesucht wird, etwa Branchentrends, wird es im Verlauf der Buyer Journey konkreter und transaktionaler. Meist besteht eine gute Strategie daher aus einem durchdachten Mix aus informativen und transaktionalen Inhalten.

Tipp 3: Stra­te­gi­scher Ein­sa­tz von Lead­ma­gne­ten und Call-to-Ac­tions (CTAs)

Ganz zu Beginn der Buyer Journey geht es darum, Besuchende eurer Websites in Leads zu verwandeln. Dabei unterstützen euch Leadmagnete und überzeugende CTAs. Bietet wertvolle Ressourcen an, die speziell auf die verschiedenen Stadien der Buyer Journey abgestimmt sind. Verknüpft die Downloads mit einem Kontaktformular, um Leads zu generieren. Klare und positiv auffallende Handlungsaufforderungen sind dabei essentiell, um Besucher zur Interaktion zu bewegen. Wie ihr gute CTAs gestaltet, erfahrt ihr in unserem Artikel zur Erhöhung der Click-Through-Rate.

Tipp 4: Auf­bau von Ver­trau­en durch So­cial Pro­of

Ein wichtiger Aspekt vor allem in der Mitte der Buyer Journey, wenn potenzielle Kunden verschiedene Anbieter vergleichen, ist das Gewinnen von Trust. Um das Vertrauen in eure Marke und euer Unternehmen zu stärken, ist es besonders effektiv, Social Proof in Form von Kundenreferenzen/ Testimonials und Fallstudien bereitzustellen. Diese zeigen potenziellen Kunden, dass andere Unternehmen bereits ihre Herausforderungen erfolgreich mit euren Lösungen gemeistert haben.

Im B2B-Bereich kann es komplizierter sein, Trust-Elemente zu sammeln, da es häufig keinen Onlineshop mit Bewertungsfunktion gibt und in einigen Branchen Verschwiegenheit über Projektdetails gewahrt werden muss. Falls es für euch schwierig ist, an qualitative Testimonials eurer Kunden zu kommen oder konkrete Cases bereitzustellen, etwa wegen sensiblen Daten, kann auch ein Logo-Slider schon Vieles bewirken. Am besten sichert ihr euch die Zustimmung zur Verwendung eurer Kundenlogos direkt beiKauf- oder Vertragsabschluss.

Tipp 5: Per­so­na­li­sie­rung von In­hal­ten

Ebenfalls hauptsächlich in der Mitte der Buyer Journey effektiv ist die Personalisierung von Inhalten. Indem ihr Inhalte basierend auf den individuellen Bedürfnissen und dem Verhalten eurer Besucher personalisiert, könnt ihr relevantere und ansprechendere Erfahrungen schaffen, die euch von der Konkurrenz abheben. Eine Individualisierung im Kontext der Branche kann euch bei der eingangs erwähnten Positionierung eurer Marke unterstützen. Mit dem Inbound-Allrounder HubSpot sind euch hier einige Möglichkeiten gegeben.

Tipp 6: Schnel­ler und ef­fek­ti­ver Kun­den­ser­vice

Wenn Interessenten fast das Ziel der Buyer Journey erreicht haben, gilt es, andere Dinge zu beachten. Ein Punkt abseits des Inbound Marketings, der dennoch hier eine Erwähnung finden sollte: Ein effizienter Kundenservice ist einer der wichtigsten Aspekte am Ende der Buyer Journey. Wenn Terminanfragen nicht beantwortet werden, ein Rückruf verspätet erfolgt oder Angebote nicht rechtzeitig rausgeschickt werden, entscheiden sich potenzielle Kunden möglicherweise für die Konkurrenz – und dasganz kurz vor dem Ziel.

Warteschleifen, ein komplizierter Buchungsprozess, unklare Zuständigkeiten, widersprüchliche Informationen oder fehlende Kommunikation bei Verzögerungen sind ebenfalls große Steine am Ende der Kundenreise. Stellt sicher, dass ihr diese Steine aus dem Weg räumt oder darauf achtet, dass sie erst gar nicht den Weg blockieren.

Tipp 7: Kon­ti­nu­ier­li­che Ana­ly­se und Op­ti­mie­rung

Die Optimierung der Buyer Journey ist ein fortlaufender Prozess. Nutzt Website-Analytik, Feedback und A/B-Tests, um wertvolle Einblicke in das Verhalten eurer Buyer zu gewinnen und eure Strategien stetig zu verbessern. Mit HubSpot als CMS lassen sich etliche aufschlussreiche Tools direkt in euer Backend integrieren. Dadurch arbeiten sie ideal miteinander und mit eurer Website. Eine professionelle Inbound Marketing Agentur unterstützt euch beim Aufsetzen von HubSpot, überwacht stetig die wichtigen Metriken und optimiert eure Buyer Journey mit euch, damit ihr eure Marketingziele erreicht.

Fa­zit zur Ge­stal­tung der Bu­y­er Jour­ney

Durch die Implementierung dieser Strategien auf der eigenen Website und darüber hinaus könnt ihr als B2B-Unternehmen eine reibungslose und effektive Buyer Journey gewährleisten. Dabei spielen eine durchdachte Inbound Marketing Strategie, eine klare Positionierung, hochwertige und vertrauenserweckende Inhalte, verantwortungsvoller Service und eine kontinuierliche Anpassung eine Rolle. Wir beraten euch gerne zur für euch passenden Strategie, um potenzielle Kunden erfolgreich anzuziehen, zu engagieren und letztlich zu konvertieren.